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案例三类
现在整个行业都说影音是夕 阳产业

时间:2018/12/21    点击量:

  各位网友大家好!这里是2013中国顺德国际家用电器博览会、中国慧聪(顺德)家电交易会暨中国(顺德)工作设计博览会的现场,坐在我旁边的这位是中山市全家乐电器有限公司总经理袁坤,袁总您好!

  袁坤:我们公司是1996年就成立的,我们主要是经营DVD、移动彩电,03年进军到中山这边做小家电产品,从09年我们就开始进军到厨卫家电产品,现在我们自主研发的主要有烟机、灶具、燃气热水器,这都是我们自主研发生产的系列产品。

  袁坤:其实今年针对整个大环境来说,相对来说都比较疲软,但是对于我们全家乐这个品牌来说,在疲软的过程当中看到了,危机当中就有机会,我们在整个行业今年强势推出了移动式洗澡机,从目前全国的启动情况来说,真正能够正常交货的可能只有那么两三个品牌,当然可能厨卫的朋友会想,你们全家乐的核心产品是什么?毕竟我们是做厨卫的,我们在厨卫行业里面怎么把产品横向一体化,因为我经常在思考,我们研发产品的时候,现在针对的主要是80、90后的消费群体,我们在研发的时候主要掌控三个方面:第一,产品的个性化,怎样通过一些自己独有的东西来引领市场的潮流,就是个性化;第二,产品的艺术化,针对80、90消费群体,他们可能更多的是注重于产品外观的欣赏,而不像60、70后的人,消费是比较务实的;第三,产品的集成化,比如现在我们对热水器这块,整个行业解决了有自来水、水压高的情况,没有自来水,水压低的农村市场,目前洗澡的问题如何解决?现在我们强势推出了移动式洗澡机就解决了没有水压、水压低的情形,而且免安装。通过移动洗澡机的项目,绝对能够提升我们整个品牌在行业的一种知名度,而今年主要推出的是移动式洗澡机。当然,我们的核心产品厨卫产业来说,我们的灶具分为三步走,第一步,我们现在申请了国家专利的节能炉架,这是针对高端定位的产品,紧接着我们申请了独有的燃热分体器的专利申请,后期我们再定位中低端的炉头和火盖连体的专利申请,而且对核心产品的灶具完成了创新。

  主持人:您刚才提到当前的经济形势并不乐观,但是您也提到危中有机,我们公司要实现的目标是逆势上扬,在您来看,这个机会到底在哪里?据我了解,现在行业经济形势不好,整个行业在洗牌,呈现马太效应的现象,您觉得机会在哪里?

  袁坤:我觉得整个市场的机会还是来自于市场,现在的企业,特别是中小型企业,竞争环境越来越恶劣,怎么样思考和定位自己就息息相关,现在很多企业定位还是厂家和代理商之间的竞争模式,现在我们整个下半年度怎么规划?

  我也在思考,未来市场营销这块可能要具备的就是信息战、速度战、电商战,信息这块,作为厂家,如何和代理商、分销商,甚至如何和终端消费者完成信息的传递,是我们企业要去做的,现在我们企业在这里面做了三维营销。其实,我们在观察,平常不断在家里还是在外吃饭的时候,大家可能手里面拿的东西就是智能手机,都在看,作为这部分群体,他在看什么?其实都是通过微信,微信里面和朋友的交流或者通过微信的平台了解信息的通畅,我们在微信建立了不同的群体,有代理商、分销商群体,从而能够把消费者的信息通过微信的力量传播一些企业的信息。第二是微博,我们企业在不同时期发布不同的内容,通过三维传播模式,把我们企业相关的信息和市场通过代理商、经销商层层的渗透到消费者心里去,这是我们做的三维传播的信息战准备。速度战这块,原来我们可能定位在怎么样服务好代理商,而没有注意到消费者,现在我们要建立三到五个核心的市场,采取大型的会议营销或者局部的会议营销,开会的目的其实就是新品的发布和整个品牌在行业知名度的提升,而不是常规的开会,我们这次把移动洗澡机作为前瞻的产品,再加上灶具产品的升级和燃气热水器,原来我们是ODM,今年6月份开始完全自主研发、自主生产,通过移动洗澡机,通过燃气灶具的升级,通过燃气热水器的启动,甚至于我们电暖桌对行业的切入,这都是今年我们用新品重新给全家乐定位会议营销的模式,通过会议营销,帮助下面的分销商做到终端拦截式的营销,这也是我们在考虑的动作。另外对于电商这块,现在我们通过京东,加强了在网上的购买力量,慢慢淡化了传统家电网络的分割,在这样的情况下,作为厨卫行业的企业也在考虑我们的电商如何来走?现在电子商务平台这块并不是说我们企业没有意识到这种危机,只是在目前的状况下,我们重点在线下的推广,如果做线上推广,线上和线下就自然形成了价格方面的冲突,针对这一点,我们考虑以后的电子商务平台,可能会采取双品牌运作的模式,在线下主推全家乐的品牌,在线上推新的品牌,这样可能就解决了线上线下冲突的问题。对企业未来的展望,我觉得作为一个企业,首先要解决的最重要还是两点,第一点,产品,第二点,营销,我们产品这块,正如刚刚我说的,如何做到产品的个性化、艺术化、集成化,而这是我们整个企业研发中心随时都放在心里的三件事情。在营销这块,我刚刚也说了,信息战,如何做到信息快速的传递,如何通过速度去抢占市场的先机,如何去迎接市场或者未来营销的转型,这都是和我们企业息息相关的准备工作,这是目前我们对企业的定位和行业的思考。

  主持人:我们企业96年建厂,03年涉及到小家电,当时小家电呈现出爆发式的增长阶段,利润是非常高的,现在小家电企业非常多,竞争非常大,利润进一步缩减,呈现出微利的趋势。我们公司总是能够及时调整自己的战略,那么,在现在或者接下来,我们的战略又是怎么样的呢?

  袁坤:其实从我耕耘这个企业成长的过程中,我见证了厂商某类产品真正赚钱的时间就这么几年时间,比如一开始我们做的DVD,通过几年的沉淀,真正影音行业厂商能赚钱的就是05到08这三年时间,高峰期过了以后,整个行业影音企业甚至于代理商可能又有了新的盲点,当初05到08的时候,可以说DVD在当时是暴利年代,暴利年代有一种农村市场爆发最快的时间段,06到09年是小家电,电磁炉电压力锅这类产品在农村爆发,当这两轮暴利时代过去,我们在考虑企业如何定位?

  当时我们考虑两个,一是液晶彩电,二是厨卫产品,纵观家电业目前的结构,随着家电下乡的取缔,市场的吞吐量也越来越下滑,现在整个行业都说影音是夕阳产业,小家电的利润空间也越来越微薄,我们企业有三个产品是值得考虑的,一是液晶彩电,从原来农村市场转化为液晶市场的时候,液晶在农村还没有完全爆发出来,我们作为二线品牌的液晶和一线品牌的竞争优势,目前来说我们还不具备和一线品牌抗衡,特别是售后,一线品牌液晶彩电完完全全做到了上门维修,但是我们二线售后还没有达到业界的标准,现在启动的时机还没有真正形成火候。对于空调这块,农村也是有市场的,但是空调这块大家说起来可能想到的是格力,整个空调行业是格力和美的在分空调的一杯羹,作为我们来说在这个行业的基础还不是很好。综合这个情况,延续性比较强的就是厨卫产业,厨卫对一个家庭来说是必需品,我们搬新家,烟机、灶具是自然要更新的,我把空调看成消费品,家庭条件优越了,可以享受,家庭条件还不优越的时候可以缓一缓,但是厨卫真不能缓,我看到了厨卫在整个家电行业的延续性,正因为有这种延续性的思考,我们09年强势从小家电转型到厨卫行业。

  通过这几年时间,第一,我们完成了新厂房的改建工程;第二,成立了专门的研发中心,未来企业真正要在市场立足,研发的能量是要关注的,因为加工的模式随着用工的环境越来越严峻,作为企业,如何把我的产品研发出来,找到适合于加工的企业,也就是说你的加工比我的企业有优势,我就可以形成代加工的模式,这就是我对未来我们企业怎么根据市场在危机中寻求机遇的新的突破点。

  我们今年对研发的投入力度是蛮大的,跟着我们走过来的厨卫商家,每次到我们企业,都感觉到了我们的改变,我也坦诚说,我们的品质、质量也是在逐步的与日提升,刚刚从一个项目转到另一个项目的时候,在品质方面难免有磕磕碰碰,我经常说,其实做企业,就像养一个小孩,我们不能够去拔苗助长,我们只能是让他该摔倒的时候就摔倒吧,但我希望我们在一个地方摔倒,不是第二次摔倒,第一次摔倒我们是吸取经验教训,如果在同一个地方摔倒第二次、第三次,真的是值得我们反思的,所以我们在厨卫行业经过几年的沉淀,夯实了全家乐厨卫品牌的底蕴,特别是今年聘请了影视明星担当形象代言人,前几年也拿下了中国驰名商标,现在公司的专利产品申报也会越来越多,不管移动洗澡机还是电暖桌这样项目的切入,我们核心还是在厨卫方面。整个品牌我们有长远的规划,现在我们把太阳能、卫浴产品授权给别人做我们的牌子,这样做的目的是怎么样在整个家电行业圈住更多的商家、让更多的消费者了解全家乐品牌。当品牌资源整合到一定层面的时候,我们再精准营销。每个企业的核心是什么,我们必须以核心作为主方向,然后根据主方向细分产品,这样几年沉淀下来,相信我们整个品牌在行业的根基或者行业的知名度都应该有所提升,这是我对未来企业的展望。

  主持人:也就是说在您看来,厨卫产品的需求是刚性的,所以我们企业的核心还是围绕着厨卫产品来做,并通过以双品牌运作的模式来保证可持续的发展。谢谢您接受我的采访,谢谢!